ЧТО ЭТО ТАКОЕ B2B продажи и зачем нужно уметь продавать? Обзор

Продажи

Уже в древности торговые отношения выполняли функцию катализатора становления человеческой цивилизации. Так, в местах пересечения торговых путей разрастались города, а активная торговля способствовала развитию народов и культурному обмену между ними. Со временем торговые пути обзаводились названиями – из школьного курса истории все мы помним «Великий шелковый путь», «Путь из варяг в греки» и т.д.

В 19 и 20 столетиях с целью развития продаж люди начали налаживать железнодорожные и автомобильные сообщения между городами и государствами. Благодаря этому стало налаживаться обеспечение товарами даже самых удаленных районов, а львиная доля населения планеты смогла отойти от народного хозяйства, вследствие чего значительно улучшились и социальные условия жизни.

Все это говорит о том, что развитие экономических отношений во многом стало той причиной, по которой человечество дошло до современного уровня развития.

И если не пускаться в дебри размышлений и философствований, можно просто сказать, что умение продавать – это тот навык, которому должен учиться любой человек, если он стремиться к улучшению своей жизни, успехам в профессиональной сфере (главным образов в области продаж, конечно), личностному росту и т.д.

В наш бесплатный тренинг «Продажи» мы постарались включить самую интересную, полезную и нужную информацию, касающуюся искусства продаж. Из него вы узнаете, что такое продажи и кто такой профессиональный менеджер по продажам, какие существуют техники продаж, как научиться продавать и достигать в этом деле успехов, и много других интересных вещей. А далее во введении мы более подробно поговорим о том, почему данное умение может пригодиться в жизни каждому из нас.

Что такое продажи

Продажи являются циклическим процессом коммерческого взаимодействия двух лиц, приводящего к товарно-денежному обмену. Но важно иметь в виду, что термин «продажа» может в разной форме интерпретироваться управленцами и продавцами. Если в широком смысле продажа понимается как организация процесса реализации товаров и услуг, то в более узком она представляет собой последовательность действий, приводящих к заключению сделки.

Зачем нужно уметь продавать

Ремесло продавца сегодня очень востребовано на рынке, однако большинство людей занимаются продажами лишь по необходимости, но никак не по собственному желанию. Вместе с этим навык продаж может быть полезен любому человеку.

Если посмотреть объективно, то с необходимостью что-либо продавать мы сталкиваемся везде: мы продаем себя, знакомясь с новыми людьми, продаем свои умения и знания при устройстве на работу, продаем свои идеи и предложения на дружеских и деловых встречах, продаем товары и услуги, если с этим соотносится наша занятость. Все это напрямую сопряжено с умением делать презентации, работать с возражениями, заключать сделки. Именно поэтому, умея продавать в принципе, человек имеет гораздо большие шансы на успех по сравнению с остальными, и не важно, чего это касается: личной жизни, дружбы, работы, бизнеса и т.д.

Искусство продаж – настоящая наука, но ее значение в жизни человека часто недооценивается. А само умение продавать еще важнее, ведь профессия менеджера по продажам считается одной из самых востребованных и высокооплачиваемых по всему миру.

Кроме того, умение продавать по праву признано универсальным, т.к. если человек знаком с принципами продаж и маркетинга, для него уже не имеет значение, что именно продавать.

Грамотный продажник, умеющий делать холодные звонки, налаживать контакты, проводить презентации и убеждать, может не бояться никаких кризисов и никаких сокращений – он всегда будет нарасхват. К тому же сейчас все большее распространение получает система коммерческого стимулирования, когда продавец получает процент от своих сделок. А потому, умея продавать, человек всегда будет обеспечен материально.

Если же говорить применительно конкретно к бизнесу, то навык продаж бесценен и для руководителей на разных этапах жизни организации. Он помогает на стадии формирования команды и первых этапах развития компании, способствует привлечению капитала по мере роста проекта, повышает товарооборот и увеличивает фактические продажи, способствует стабилизации компании в период ее масштабирования, а также позволяет организации выходить на биржу.

Таким образом, умение продавать не просто нужно, но и жизненно необходимо человеку. И чем раньше он осознает и примет этот факт, тем скорее начнет улучшаться его жизнь и благосостояние.

Менеджер по продажам и его качества

Менеджера по продажам можно назвать лицом любой компании. Он отвечает и за презентацию продукта, и за представление фирмы потенциальному покупателю, и за переговоры, и за демонстрацию преимуществ своей организации, и за формирование положительного отношения к ней. Достижение же всего этого обусловлено профессиональными навыками, профессиональными и деловыми качествами менеджера.

Профессиональные навыки менеджера

Одним из основных профессиональных навыков менеджера является коммуникабельность.

Профессиональный продавец должен уметь находить общий язык с собеседниками и выстраивать с ними конструктивные взаимоотношения. Но в более широком понимании данная характеристика состоит из ряда ключевых моментов.

От профессиональных навыков продавца нередко зависят результаты всей его работы. Но все они могут быть сформированы и отточены только на практике и/или после прохождения специальных тренингов (наш тренинг по продажам тоже относится к ним). Однако их в любом случае не будет достаточно, т.к. нужно обладать определенными профессиональными качествами и развивать их в себе.

Профессиональные качества менеджера по продажам

К важнейшим личным качествам менеджера по продажам относятся:

Естественно, обладать всеми этими компетенциями достаточно сложно, но к их наличию всегда нужно стремиться. Помимо практики, прекрасным подспорьем может послужить профессиональная литература, тематические видеоматериалы, специализированные тренинги. Использование этих инструментов при должном усердии так или иначе приведет к тому, что продажник в идеале овладеет приемами и техниками, которые повысят продуктивность его работы.

Деловые качества менеджера по продажам

Этот набор деловых качеств можно рассматривать, как обязательное требование к продавцу, вне зависимости от масштаба его деятельности. По сути, обладать ими необходимо даже в тех случаях, когда его работа напрямую с продажами не связана, ведь они универсальны и могут пригодиться всегда и везде. Этими качествами являются:

Искусство продаж доступно любому человеку, но только когда он к этому готов. И готовность как раз и означает, что в плане личностного развития человек вышел на достаточный для полноценного овладения продажами уровень, т.е. соответствует вышеназванным характеристикам. Это, конечно, вовсе не значит, что тому, кто, например, не уверен в себе или делает ошибки на письме, нельзя начинать развиваться в продажах. Но если вы понимаете, что в чем-то стоит «подтянуться», непременно это сделайте. В остальном же вполне можно переходить к обучению.

Как научиться продавать

Даже самые успешные менеджеры по продажам часто говорят о том, что материалов, в которых содержались бы абсолютно все рекомендации, позволяющие научиться продавать хорошо и правильно, не найти. Но все же есть несколько ключевых моментов, имеющих наибольшее значение для понимания искусства продаж:

И еще одно, пожалуй, самое главное: на начальном этапе старайтесь выполнять любую работу, чтобы получать как можно больше опыта.

Как продажник, вы должны «болеть» своей работой, стремиться продавать лучше, больше, виртуознее. Будьте открыты для новой информации и возможностей, поддерживайте в себе ту искру, которая наполняет вас вдохновением. Помните, что если есть желание, то и все остальное вскоре приложится: знания, навыки, опыт, клиенты, сделки. Все это – лишь вопрос времени, а вот истинное стремление к победе – это то, что должно вести вас всегда.

Хотите проверить свои знания?

Если вы хотите проверить свои теоретические знания по теме курса и понять, насколько он вам подходит, можете пройти наш тест. В каждом вопросе правильным может быть только 1 вариант. После выбора вами одного из вариантов, система автоматически переходит к следующему вопросу.

Надеемся, мы смогли немного вас взбодрить и укрепить вашу волю к достижению поставленных целей. Теперь вы готовы приступать к курсу. Но чтобы у вас сформировалось примерное представление о том, что вы будете изучать и чему учиться, предлагаем краткие обзоры каждого из уроков.

Уроки по продажам

Создавая наш бесплатный тренинг «Продажи», мы столкнулись с тем, что по данному вопросу имеется просто невероятно количество информации по самым разным направлениям. Исходя из этого, мы решили осветить наиболее важные темы, и сконцентрировались на них. Стремясь к максимально полному раскрытию материала, мы частично его переработали и адаптировали, чтобы знакомиться с ним и усваивать его было легче.

Тренинг по продажам состоит из семи базовых уроков, каждый из которых посвящен своей специфической области, и включает в себя как теоретические, так и практические наработки. Поэтапное прохождение каждого урока планомерно познакомит вас со спецификой продаж и этапами процесса продаж, благодаря чему к концу курса у вас сформируется ясное понимание того, что и как нужно делать в работе. А после прохождения курса у вас будет возможность познакомиться с двумя дополнительными разделами, но о них чуть позже.

Урок 1. Виды и типы продаж. Воронка продаж

Основа любого бизнеса – это взаимовыгодные отношения, которые выстраиваются посредством продаж. И успех любого соответствующего предприятия напрямую связан с видами и типами продаж, составляющих фундамент работы организации. В настоящее время типология продаж очень обширна, и каждый их типов продаж предполагает и свои способы воплощения.

Из первого урока вы узнаете о наиболее распространенных сегодня видах и типах продаж: активных и пассивных, личных и безличных, прямых и непрямых, региональных, B2B и B2C-продажах, продажах товаров, услуг и франшизы. Также мы поговорим о двухтактовых, конвейерных и коробочных продажах и познакомим вас с классической схемой и воронкой продаж.

Урок 2. Техники продаж

Ни один товар и ни одна услуга, кроме товаров и услуг первой необходимости, не будут проданы, если менеджер по продажам не умеет продавать. А что значит уметь продавать? Это значит владеть техниками продаж. Именно они влияют на работу продавца, количество заключенных сделок и объемы продаж. Техникам продаж и посвящен второй урок курса.

Мы расскажем о классическом алгоритме продаж 5.0, с которого начинается работа каждого менеджера в начале его пути, и представим общую характеристику пяти его этапов. Далее вы узнаете о том, что такое SPIN-продажи, как пользоваться этим методом и какое воздействие он оказывает на клиента. В заключение вы познакомитесь с несколькими дополнительными техниками.

Урок 3. Холодные продажи. Холодные звонки

Холодные продажи, если хорошо ими овладеть, станут мощным оружием в вашем арсенале продавца. Они используются для привлечения новых клиентов с целью расширения клиентской базы. При помощи холодных продаж из совершенно незаинтересованного в вашем продукте человека можно сделать постоянного клиента и повысить свою прибыль.

Из третьего урока вы узнаете, в чем состоит суть и особенности холодных продаж, что представляет собой эта методика, какие нужно учитывать нюансы телефонных разговоров при холодных продажах. После прохождения урока вы также будете уметь организовывать холодные продажи, создавать свои собственные скрипты холодных звонков и определять, насколько клиент заинтересован в вашем предложении.

Урок 4. Проведение презентаций

Особую роль в процессе продажи играет презентация. По сути, это шоу, руководит которым менеджер. Цель презентации состоит в пробуждении в потенциальном клиенте интереса к продукту и его мотивации к заключению сделки. Презентации в бизнесе используют абсолютно все, от независимых дистрибьюторов до самых крупных мировых корпораций. И вы тоже должны научиться их проводить.

Из четвертого урока вы узнаете, с чего стоит начинать подготовку к презентации, как установить в кругу нескольких людей ключевого игрока и почему это так важно, как презентовать свой продукт и зачем нужно учиться говорить на языке клиента. Помимо этого в уроке пойдет речь о телефонных презентациях, основах веб- и видеопрезентаций, демонстрации продукта, презентации материальных и нематериальны товаров, а также самых распространенных ошибках во время презентаций.

Урок 5. Работа с возражениями

Возражения – камень преткновения огромного количества продавцов. Не любит их практически никто. Но психология клиента тем и отличается, что в большинстве случаев он будет вам возражать, как бы пытаясь проверить вас на прочность. И если вам хватит сил и умений убедить его и расположить к себе, только в этом случае сделка будет у вас в кармане.

В пятом уроке мы объясним, что такое возражения, как они формируются и какие существуют их типы, что такое работа с возражениями и из каких этапов она состоит. Вы познакомитесь с самыми эффективными методами работы с возражениями, среди которых метод встречных вопросов, метод сравнения, метод замены утверждения и другие. В заключительном блоке мы побеседуем о том, как отрабатывать ложные возражения.

Инструменты, принципы, методы

Руководители всех преуспевающих компаний прекрасно понимают, что успех их организаций зависит от того, насколько эффективно и грамотно они управляют продажами. Функционирование такого огромного механизма, как бизнес, находится в прямой взаимосвязи с тем, как работают его отдельные части. Управление продажами позволяет контролировать работу всей системы, а значит, и получать прибыль, одновременно удовлетворяя потребности клиента.

Шестой урок всецело посвящен вопросам управления продажами: мы расскажем, что такое управление продажами, какие оно преследует цели и какие инструменты используются для их реализации. Также вы узнаете, как разрабатывается стратегия управления продажами, на какие принципы следует опираться при управлении продажами и какие методы нужно применять в работе.

Урок 7. Деловая этика

Покупатель совершит покупку лишь в том случае, если менеджер сумеет найти с ним общий язык, вызвать у него доверие к себе, своей компании и предлагаемому продукту. Нередко бывает и так, что клиент по какой-то причине начинает конфликтовать, качать права, требовать выполнения каких-либо просьб. Находить с клиентами общий язык, располагать их к себе и разрешать спорные ситуации помогает деловая этика.

В заключительном уроке мы расскажем о том, что воздействует на имидж продавца, какие следует учитывать в общении психологические эффекты, при помощи каких приемов разрешаются профессиональные конфликты. В дополнение мы расскажем о важных навыках успешного менеджера и их значении.

Книги по продажам

Первый дополнительный раздел посвящен книгам по продажам. В них содержится масса нужной и полезной информации о многих аспектах и тонкостях искусства продавать, и они станут достойным вспомогательным материалом для вас. Конечно, практику не заменит ничто, но опыт других людей, безусловно, важен, ведь он не только снабжает важными знаниями, но и предостерегает от совершения множества ошибок и экономит время на обучение.

Видеоматериалы по продажам

Во втором дополнительном разделе представлены ссылки на видеоматериалы, касающиеся продаж. Среди них вы найдете как небольшие, в том числе и развлекательные ролики, так и полноценные семинары и тренинги по продажам продолжительностью в несколько часов. И, конечно же, не обошлось и без художественных фильмов о продавцах и менеджерах – десятка замечательных кинолент позволит вам расслабиться и одновременно дополнить багаж знаний классными практическими приемами.

Как проходить занятия

Стать профессионалом в области продаж непросто. Когда окунаешься в этот совершенно особый мир впервые, все кажется сложным, в некоторой степени опасным, непривычным. Но выбора нет, и если уж вы решили учиться продавать, то нужно идти до конца, и пусть наш бесплатный тренинг «Продажи» станет вашим верным помощником.

Как мы и сказали, курс по продажам имеет и теоретическую, и практическую направленность. Что касается теории, то тут все просто: вы читаете, осознаете прочитанное, обдумываете, делаете выводы. С практикой все несколько сложнее, ведь знания нужно применять. Но с учетом того, что продажи не требуют от вас быть семи пядей во лбу или обладать экстраординарными способностями, применять все, что вы узнаете, будет просто. Главное – не забывать это делать, иначе в обучении не будет никакого смысла.

Проходить уроки лучше в том порядке, в котором они представлены. Будет хорошо, если на прохождение каждого урока вы выделите по 2-3 дня, чтобы в один день прочесть материал и что-то законспектировать, во второй день перечитать наиболее важные моменты, и на третий попытаться спроецировать полученные знания на практическую плоскость.

Еще раз заметим, что именно последнее замечание мы считаем главным. Теория без практики навсегда остается чем-то эфемерным, от чего нет никакой пользы. А вот действия, пусть даже без знаний, всегда ведут по пути прогресса. Но мы предлагаем вам информацию, и уже ваша задача – сделать так, чтобы она оказалась полезной на деле. Не забывайте об этом.

Цитаты известных людей об искусстве продаж

И, подводя итог введению, хотим дать вам немного пищи для ума – предлагаем познакомиться с мыслями известных личностей на тему продаж и умения продавать. Пусть они еще раз укажут вам на то, какой это все-таки бесценный навык, и послужат дополнительным стимулом скорее начать проходить курс:

Вы не просто закрываете сделку. Вы открываете отношения, если хотите построить успешное долговременное предприятие.

Люди покупают доверие прежде, чем они купят товары.

В современном мире бизнеса нет пользы быть креативным мыслителем, если вы не можете продать то, что вы создаете. Менеджеры не признают хорошие идеи, если они не будут представлены им хорошим продавцом.

Мне нравится думать, что продажи – это способность не манипулировать, а элегантно убеждать человека или людей в win-win ситуации.

Я спросил у предпринимателей и директоров, какой навык, н

а их взгляд, больше всего повлиял на их успех в карьере. Ответ был один: умение продавать.

Все мы что-то продаем. Каждый рабочий день вы продаете себя, свое образование и опыт ― причем независимо от того, работаете вы продавцом или ещё кем-то.

Торговля не разорила еще ни одного народа.

Человек не просто продает товары, он продает себя и ощущает себя товаром.

Нет ничего легче, чем продавать то, что ты любишь.

Люди не покупают по логическим причинам. Они покупают по эмоциональным причинам.

Теперь же пора приступить к изучению уроков.

Рассказываем, какие особенности есть у каждой модели.

Обозреватель Skillbox Media по маркетингу и IT. С 2015 года работает с SEO, таргетированной и контекстной рекламой. Писала для Skypro, Yagla и Admitad.

B2C, B2B и B2G — это модели взаимодействия бизнеса с заказчиками.

Их важно знать и различать, так как от модели зависит, кому продавать, как продавать, с кем вести переговоры. Продавать конечному потребителю и продавать другой компании — не одно и то же.

B2B (business-to-business) — это бизнес-модель, при которой одна компания продаёт продукцию другим компаниям.

Продажи в B2B масштабные, сложные, с длительным циклом сделки. Часто продажи в B2B длятся несколько недель и сопровождаются различными обсуждениями.

К бизнесам, которые продают свою продукцию другим бизнесам, относятся:

Пример B2B-сделки — поставка деталей для техники Apple. Например, Samsung поставляет Apple OLED-экраны, а Intel, Panasonic, Micron Technology — некоторые другие комплектующие.

Так же устроена автомобильная промышленность. Компоненты автомобилей производятся на разных заводах, а автопроизводители закупают их для сборки автомобилей.

В сфере услуг также используют модель B2B. Например, компании, которые занимаются управлением недвижимостью или промышленной уборкой, продают эти услуги только другим компаниям, а не физическим лицам.

B2C (business-to-consumer) — это модель бизнеса, в которой компания продаёт товар конечному потребителю, или частному лицу. Это, например, продуктовые магазины, развлекательные центры, кафе и рестораны, кинотеатры, интернет-магазины.

B2G (business-to-government) — это бизнес-модель, в которой компания продаёт свои услуги государственным учреждениям. Бизнес может быть небольшим — допустим, веб-студия поддерживает сайт региона. А может быть крупным: например, ПНППК — Пермская научно-производственная приборостроительная компания — производит приборы для Министерства обороны РФ.

Бизнес может сотрудничать с государством разными способами: поставлять продукцию, продавать в лизинг, сдавать в аренду и оказывать другие услуги.

Бывает, что компания работает по нескольким моделям одновременно: продаёт и компаниям, и конечным потребителям, и государству. Одна организация может, например, создавать и поддерживать программы учёта для бизнеса, частных лиц и школ.

Здесь вы можете бесплатно поиграть в онлайн игру — Найти Отличия с Животными, оригинальное название — Find Differences. В эту игру сыграли 13724 раз(а) и она получила оценку 3.8 из 5, проголосовали 84 человек(а).

Описание

Игры, по заданию которых нужно направить все внимание на поиск различий между двумя очень похожими между собой рисунками, способствуют интересному времяпрепровождению, а также направлены на развитие сосредоточенности. Одна из таких игр предлагает поискать отличия между парами изображений различных милых зверушек.

Как играть?

Игровая коллекция включает несколько пар разных картинок, на которых изображены животные, птицы и т.д. Каждая очередная пара очень похожих на первый взгляд картинок появится перед игроком на экране в начале отельного уровня. Над верхней из них будет находиться панель, содержащая небольшие круги со знаком «?». Их количество обозначает число различий, существующих между картинками. Для их поиска необходимо внимательно осмотреть каждый миллиметр обеих картинок. Когда любое из отличий будет найдено, игроку следует кликнуть по нему. После этого один из кружков верхней панели станет зелёным. Как только все из них изменят цвет, это будет означать, что игроку удалось найти все отличия между парой картинок текущего уровня, и он может перейти в новый тур. На всю игру отведено 8 жизней, что означает, что игрок может ошибиться не более 8 раз.

Быстро продать товар, чтобы клиент при этом остался доволен, — целое искусство. Существует целый набор различных методик и техник, которые позволяют совершать успешные сделки при минимуме затрат. Однако одного-единственного верного правила не существует. В одних случаях определенная техника продаж оправдывает себя на все сто, в других она с треском проваливается. Почему так происходит?

Ответ лежит на поверхности: с разным товаром, с разными клиентами, от того, на что ориентирована компания, какие цены она может предложить, зависит, какую методику лучше выбрать. Менеджер должен тонко чувствовать, какая именно техника продажи уместна в конкретной ситуации. Но для этого он должен владеть всем набором инструментария, чтобы быстро сориентироваться в ситуации и выбрать правильную тактику. Не стоит бояться объединять несколько техник в одну или применять дополнительные инструменты убеждения.

Общие правила для всех техник

Люди очень любят, когда к ним относятся уважительно, не заискивают, не пытаются продать товар любой ценой, не навязывают свое мнение. Они хотят получить ответы на все вопросы и при этом быть уверенными в том, что сами приняли решение. Вот пять главных правил для всех техник продаж:

А теперь переходим к техникам.

Устанавливаем с клиентом контакт и интересуемся его потребностями. Презентуем товар. Отвечаем на все вопросы. Умело отметаем все сомнения. Продаем товар.

Просто? Да, если под рукой есть шпаргалка и ответы на все сомнения. Для того, чтобы успешно работать по этой методике, необходимо заранее изучить все слабые стороны продукции и преподнести их как достоинства, а не недостатки.

При этом важно разработать короткую презентацию — поверьте, больше минуты-двух клиент не будет вас слушать. Обратите внимание вашего респондента на акции и скидки. Сообщите невзначай, что очень скоро цена может подняться из-за подорожания сырья или изменений логистики.

Техника СПИН

Одна из самых распространенных и часто применяемых техник. Базируется на четырех китах:

С — ситуационные вопросы;П — проблемные вопросы;И — извлекающие вопросы;Н — направляющие вопросы.

Вначале менеджер презентует товар, рассказывает о его достоинствах. Затем отметает все проблемы — на любое возражение или сомнение клиента он должен привести железный аргумент. После этого необходимо показать, как с помощью данного товара или продукции улучшится качество жизни клиента. И завещающий аккорд — предложить вариант решения проблемы, то есть покупку.

Техника FAB — бери и делай

Эта простая техника чаще всего используется для холодных продаж. Необходимо выписать и запомнить:

Все позиции нужно озвучивать конкретно и достаточно лаконично. Не забывайте во время презентации подключать к обсуждению клиента. Фразы «Как вы думаете?», «Как вы считаете?», «Интересно, правда?» побуждают к диалогу и установлению контакта.

Уместно будет сравнить новую модель со старыми и рассказать, что было улучшено или усовершенствовано.

Техника AIDA

Эту технику часто называют воронкой, так как она начинается с общих и широких проблем и, постепенно сужаясь, приводит к конкретному товару;

В этой методике самый важный — первый пункт. Если грамотно его не продумать, клиенты может прекратить общение. Если клиент проявляет интерес, следует его подогревать. Но действовать умело и не слишком напористо.

Результативные

Одна женщина постоянно болела, так как ее кондиционер подавал слишком холодный воздух. Наконец она решила приобрести кондиционер фирмы «Лучшие предложения» и перестала болеть. Потому что в этой модели очень удобная функция выставления оптимальной температуры и направления потока воздуха.

Один мужчина очень страдал от раннего облысения, но после приобретения шампуня марки «Икс» забыл об этой проблеме.

Если эти истории рассказать мимоходом, не в лоб, подтвердив свои слова характеристиками товара, цифрами и фактами, она может пробудить у клиента интерес. Очень важно продемонстрировать, какой результат получит покупатель. Какая пользу будет именно для него. Здесь будут уместны статистические данные и результаты опросов покупателей.

Техника Small Talk — светская беседа

Достаточно сложная, длительная, но эффективная метода. Вначале можно поговорить о погоде, политике, новостях дня, дать клиенту возможность отвлечься от рутинных забот и расслабиться. И переходить к презентации товара. Рассказать о нем какой-нибудь курьезный или смешной случай — только важно, чтобы он демонстрировал достоинства и преимущества. Привести пару цифр: «Производитель этих кроссовок за последние месяцы в три раза увеличил выпуск, потому что очень востребованная обувь». Сослаться на известные личности, которые пользуются этим брендом или услугой.

Эту методику лучше всего применять с клиентом, который уже ранее обращался, но до сих пор не принял решение. Она уместна с постоянными клиентами. Использовать данный метод с незнакомым респондентом категорически не рекомендуется.

Делим цену

Техника весьма удобная для товара, который продается в кредит. Не стоит сразу озвучивать конечную стоимость изделия. Поверьте, 300 тысяч рублей звучит намного страшнее, чем 15 тысяч рублей ежемесячно. Рассказать клиенту о выгодах покупки в кредит — задача вполне реальная, если четко и правильно все заранее просчитать. Можно полностью предложить всю выкладку по месяцам — сколько покупатель будет платить ежемесячно и когда он полностью выкупит товар.

Важный момент — напомнить, что пока он делает выплаты, товар находится уже у него и он им активно пользуется.

Если компании предлагает скидки и бонусы, об этом тоже стоит упомянуть, но не сразу. Подавайте информацию дозировано.

Сторителлинг

История из жизни других людей, связанная с определенной продукцией или услугой, — это живая и эффективная продажа. Людям всегда интересно узнать, а что происходит у других. Важно только, чтобы эта история была краткой, не затянутой, доброжелательной и легкой. Необходимо выбрать положительного или нейтрального героя, следует избегать одиозных и раздражающих личностей.

Людям интересно узнать, что у известной певицы или популярного актера такая же марка джинсов или стиральная машинка. Важно соблюдать эффект правдивости информации, а не придумывать на ходу. Например, можно сказать, что герой рассказывал об этом в последнем интервью или появился в этой модели на последнем кинофестивале.

История должна быть краткой, очень продуманной и позитивной.

Обоснование стоимости

Наверняка многие менеджеры встречались с тем, что клиент уже вроде бы и готов совершить покупку, и все ему нравится, и вопросов никаких нет до тех пор, пока ему не назвали цену. Здесь некоторые восклицают столь ненавистное для продажников «Ого!» и говорят, что эти слишком дорого для них.

Что делать? Аргументировать! Да, можно купить товар дешевле, но у него не будет таких достоинств, как у более дорогого. Да, он стоит прилично, но и служить эта вещь будет не 3 года, а 10 лет. Да, цена кусается, но какое качество, сколько функций, сколько преимуществ! Мы не настолько богаты, чтобы покупать дешевые вещи!

Покупатель видел точно такой же халатик, но на 100 рублей дешевле? А он уверен, что после первой стирки вещь не потеряет свой цвет?

К таким моментам нужно быть готовым, и высказывать свои контраргументы.

Блеф

Методика, которую нужно очень умело применять. Ее суть заключается в том, чтобы сообщить потенциальному покупателю, что только сегодня и только сейчас есть возможность приобрести товар по очень выгодной цене. Или сообщить, что проходит краткосрочная акция, которая вот-вот закончится. Или рассказать, что в рекламных целях часть партии товара продается по скидочной цене, чтобы привлечь клиентов.

Здесь идет расчет на то, что у клиента особо много времени на раздумья нет. Честно ли применять такую методику?

Да. Ведь вы никого не обманываете, и продаете конкурентоспособную и качественную продукцию.

ПЗП — привлечь, заинтересовать, продать

Почему в торговых центрах мы часто проходим мимо девушек и парней, раздающих рекламные листовки, особо не замечая их? Потому что все они действуют по одной схеме — вручают красивую бумажку и приглашают в магазин. Все!

А если бы они сказали, что сегодня большой сезонный завоз товара как раз ваших размеров? Сообщили, что сейчас проходит акция «Три товара по цене двух»? Сказали бы, что остался всего час до окончания распродажи?

Наверняка эта информация вызвала бы гораздо большой интерес, чем простая раздача листовок.

Лично мотивировать, вызвать интерес, убедить в том, что это не просто покупка, а выгодная покупка — так работают успешные менеджеры.

Три вопроса позвонившему

Если клиент обратился к вам сам, будет уместно в начале разговора задать ему три вопроса:

Первый вопрос косвенно подразумевает, что ваш товар или продукцию уже купило много пользователей и они довольны его качеством. Нареканий и жалоб нет, а значит, они посоветовали его другим.

Второй вопрос подразумевает, что у компании обширная база продаж: через собственный сайт, социальные сети, рекламу на улицах, в СМИ и так далее. И вам интересно, откуда клиент о вас узнал. Большой охват покупателей не может априори быть у плохого товара.

Третий вопрос направлен уже на конкретику: для подарка друзьям вы можете порекомендовать одну модель, для дома — другую, а для офиса — третью.

Обсуждение цены

Этот метод эффективен в том случае, если на одну и ту же линейку товаров вы можете предложить несколько вариантов. Например, мебельный гарнитур можно купить за 20, 30, 50 и 100 тысяч. Или телевизор — от минимальной стоимости до максимальной.

Вилка цен позволяет покупателю определиться со своей бюджетной нишей. При этом позиционировать необходимо то, что даже при самой минимальной стоимости товар будет обладать необходимыми функциями.

Не забывайте сообщать о том, что на дорогую продукцию можно оформить рассрочку.

Увы, каждому менеджеру попадаются клиенты, у которых есть масса контраргументов. Они просто мастера по нахождению каких-то недочетов и мнимых недостатков. Не стоит пугаться таких клиентов. Очень важно заранее составить весь список возражений, которые вам может предъявить клиент.

Были случая выхода товара из строя? Да, были, но:

И так далее и тому подобное. Не бойтесь сталкиваться со скептиками, их доводы легко разобьются о ваши аргументы. Возможно, человек внутренне уже готов купить товар, но подсознательно желает, чтобы его успокоили. И ждет от вас подтверждения, что он сделал правильный выбор.

Челлендж-сбыт

Методика эффективна, когда клиент не знает, что ему нужно, и обращается за советом. К примеру, ему нужно купить газовую плиту до 50-ти тысяч рублей. Здесь важно проявить себя грамотным консультантом: рассказать о нескольких моделях в этом ценовом сегменте, подробно описав преимущества каждой позиции. Не стоит говорить о какой-то конкретной марке, что на лучше. Пусть клиент сам придет к этому решению.

Возможно, после вашего разговора он и не побежит сразу оплачивать покупку. Но его стоит занести в список потенциальных покупателей, а спустя какое-то время связаться и сообщить, что поступил новый товар, как раз такой, какой он искал.

По какой методике работать?

Техник продажи товара много, все они разные, у каждой имеются свои сильные и слабые стороны. Какую выбрать? На этот вопрос ответ один — пробовать все и определять для своего товара самую эффективную.

Следует хорошо подготовиться к разговору с потенциальным клиентом. Нет ничего ужаснее, когда на элементарный вопрос менеджер отвечает, что сейчас он уточнит информацию.

Вежливость, внимательность, предупредительность, неназойливость и компетентность — эти качества вы должны проявлять всегда.

Чтобы не сбиваться во время разговора, необходимо составить план-шпаргалку. И действовать строго по ней. Вариантов разговора может быть великое множество. Но если менеджер отлично знает все характеристики продукции, четко и быстро отвечает на все вопросы, может оперативно перестроиться и предложить альтернативу — это уже 50 процентов успеха. Ну а остальные 50 — за покупателем!

Одной из главных основ рыночной экономики является необходимость продавать товар потребителю. Именно поэтому такое серьезное место отводится эффективных техникам продаж. Существует несколько подобных методик, но классической считается та, что включает 7 последовательно реализуемых этапов. Рассмотрим ее особенности более подробно и сравним с наиболее популярными альтернативными техниками продаж, существующими и активно применяемыми на практике сегодня.

7 этапов продаж

Классическая 7-этапная техника продаж является продолжением не менее традиционной 5-этапной. Вторая применялась раньше и включала следующие стадии взаимодействия с потенциальным потребителем:

Почему этапов именно семь?

Описанная схема применялась достаточно длительное время. Но практика показала, что она далеко не всегда эффективна. Именно поэтому потребовалось увеличить количество этапов на два. В результате их число достигло семи, а полученная в итоге 7-этапная техника продаж получила повсеместное распространение и активно используется до сих пор.

Несмотря на появление многочисленных альтернативных вариантов.

Правила грамотной продажи

Классическая семиэтапная техника продаж не зря называется именно так. Ее эффективное практическое применение требуется реализации каждой стадии с учетом описанных выше правил. В указанную цифру входят следующие этапы.

Этап №1. Установление контакта

Начальная стадия взаимодействия с покупателем. Предполагает предварительное продумывание нескольких дежурных фраз, содержание которых зависит от способа общения:

Этап №2. Выявление потребностей

На этой стадии требуется определить, что волнует и какие проблемы есть у покупателя. Сделать это необходимо не только корректно, но и быстро посредством как можно меньшего числа вопросов. Их перечень зависит от специфики реализуемого товара или услуги и персональных особенностей потенциального клиента. Важно отметить, что он обычно включает и открытые, и закрытые вопросы. Первые предусматривают развернутый ответ, вторые – короткий в формате «да» или «нет».

Этап №3. Презентация предложения

Предполагает предоставление покупателю оптимального решения его проблемы или удовлетворение запросов и потребностей. В состав предложения могут входить как один, так и несколько товаров. Основными правилами грамотной и профессиональной презентации выступают такие:

Этап №4. Работа с возражениями

Под возражениями обычно понимаются ошибки, которые были допущены в процессе продаж ранее. Чтобы их избежать, необходимо четко представлять, как именно нужно ответить на тот или иной вопрос потенциального покупателя. Желательно иметь под рукой заготовленные фразы или шаблоны, позволяющие быстро отреагировать на любое возражение или сомнение клиента.

Этап №5. Увеличение размера чека

Одна из самых сложных стадий рассматриваемой техники продаж. Дело в том, что она может включать:

Выбор конкретного варианта действий, как и их успешность, зависит от квалификации и опыта специалиста по продажам. Умение определить, что именно лучше подойдет конкретному покупателю, приходит постепенно, но становится одним из главных инструментов для успешного ведения профессиональной деятельности.

Этап №6. Закрытие сделки

Успешное завершение продажи требует умения четко определять готовность клиента к совершению покупки. В подобной ситуации важно не пропустить правильный момент и вовремя перейти непосредственно к оформлению и оплате заказа. Оптимальный способ сделать это предусматривает использование закрывающего вопроса или призыва к действию. Оба варианта заслуживают внимания и при должной реализации позволяют добиться цели.

Этап №7. Получение контактов и рекомендаций

Завершающая стадия взаимодействия с покупателем, реализация которой позволяет как повторно обратиться к нему в будущем, так и использовать его положительный отзыв для работы с другими клиентами. Важность данного этапа трудно переоценить, хотя в изначальной 5-ступенчатой технике продаж он попросту отсутствовал.