Иногда цепочка продаж состоит таким образом:
Таким образом между производителем и потребителем его продукции могут быть посредники – дилеры и дистрибьюторы. Последние являются официальными представителями компании-производителя. То есть если у производителя есть собственная торговая марка, то дистрибьютор имеет право пользоваться товарным знаком.
Существует два вида дистрибьюторов:
Иногда дистрибьюторов разделяют на группы по другому признаку. Например, по форме взаимодействия дистрибуция может быть прямой или непрямой. В первом случае товар от посредника сразу попадает к конечному потребителю. Чаще всего так происходит в В2В-сегменте. При непрямой дистрибуции посредник перепродает товар дилерам.
Также дистрибьюторы отличаются по территориальному признаку:
Вне зависимости от вида дистрибьюторы занимаются одним и тем же – сбытом продукции конечным потребителям или оптовым, розничным продавцам. Более мелкие задачи, которые выполняет дистрибьютор, зависят от типа продукции. Например, есть товар дорогостоящий, но при этом продается небольшими партиями, то дистрибьютором может быть один человек. Для более массового продукта требуется целый штат сотрудников. Вот какие обязанности они выполняют:
Дистрибьютор, дилер и оптовик
Часто дистрибьютора путают с другими игроками рынка. Проще всего увидеть разницу между ним и оптовым покупателем. Оптовик может закупить товар даже в большем объеме, нежели дистрибьютор. Однако он делает закупки бессистемно, у него нет обязательств перед производителем. К тому же он может использовать весь закупленный объем в личных целях. Так, например, поступают многие домохозяйки, когда закупают продукты в больших объемах по оптовым ценам исключительно для домашнего использования.
Дилер и дистрибьютор находятся в торговой цепочке. Однако если дистрибьютор закупает товар напрямую у производителя, то дилер «соприкасается» только с посредником. Он не имеет права использовать бренд производителя или торговую марку. Дилер работает от своего имени и не обязан продавать конкретное количество товаров потребителям.
Дистрибьютор не определяет цену, по которой товар продается дилеру. Ее устанавливает производитель. Но дилер сам формируют цены для конечных покупателей, опираясь на закупочную цену, ситуацию на рынке, известность своего магазина.
Роль дистрибьютора в торговле
На первый взгляд, производителю гораздо проще самостоятельно искать покупателей или хотя бы дилеров. Однако дистрибьюторы имеют рыночную ценность. Вот что дает дистрибьютор производителю:
Как найти дистрибьютора или стать им
В сотрудничестве производителя и дистрибьютора заинтересованы обе стороны. Если предприниматель хочет заключить договор с производителем товаров, необходимо сделать следующее:
Чтобы выбрать производителя, можно использовать бизнес-каталоги. Это документы, в которых перечислены все производители определенных товаров. В каталогах перечислены контакты каждой компании, так что дистрибьютор может связаться с ними и уточнить условия сотрудничества. Второй способ поиска – Интернет. Многие компании-производители оставляют на специализированных форумах объявления о поиске посредника.
Дистрибьютору для работы необходимы документы. Во-первых, нельзя работать дистрибьютором без специального договора с производителем.
Там оговариваются детали совместной работы: объемы закупки, регион распространения, цена, по которой продается товар посредникам. Также в договоре-соглашении прописываются требования к дистрибьютору, которые обычно зависят от специфики товаров, особенностей их перевозки и хранения. Например:
Второй необходимый документ – это сертификат. Он выдается дистрибьютору. Генеральный директор компании-производителя подписывает сертификат и таким образом закрепляет права посредника и его статус.
Если хочется работать с иностранным поставщиком и быть в своей стране эксклюзивным дистрибьютором бренда, то нужно соответствовать дополнительным требованиям. Как минимум, необходимо знать язык той страны, в которой существует фирма-поставщик. На этапе обсуждения возможного сотрудничества придется часто летать за границу. Кроме того, больше шансов стать эксклюзивным представителем имеют опытные дистрибьюторы, которые могут показать кейсы или портфолио.
Преимущества работы дистрибьютором
Если предприниматель решил заняться распространением товаров от производителя, он получает некоторые выгоды. Главная из них – это доход. Если выбрать такой продукт, который будет востребован у ЦА, и известный надежный бренд, то можно получить много прибыли. Вот какие составляющие дохода есть у дистрибьютора:
Система наценок гибкая, то есть зависит от объема, который закупает дилер или ритейлер, срока реализации товаров.
Вторая выгода – возможность автоматизировать бизнес-процессы и за счет этого тратить меньше времени на организацию поставок посредникам.
Обязанности и риски дистрибьютора
Кроме очевидных выгод, дистрибьютор получает обязанности. Например, по договору ему положено закупать определенный объем товара. Это необходимо делать на свои деньги даже в том случае, если следующий посредник – дилер – не был найден и товары скапливаются на складе.
Есть дополнительные обязанности:
В работе дистрибьютора есть риски и подводные камни. Главная сложность заключается в формировании дилерское сети. Необходимо постоянно вкладываться в расширение сети, посещать торговые точки уже имеющихся дилеров и искать новых на тематических выставках, форумах.
Дилер может сотрудничать с несколькими вендорами и дистрибьюторами
Кто такой дилер
Дилер — это профессиональный участник рынка, выполняющий роль посредника между производителем и конечным потребителем. Он закупает товар оптом у дистрибьютора или у производителя и занимается розничной продажей. Дилер — ключевое звено в цепочке перепродаж, можно сравнить с «перекупом». Он устанавливает собственную цену и получает выгоду от продаж. Однако вендор может задать минимальное значение, ниже которого дилер не может изменить цену.
Дилерская деятельность может быть связана с различными видами товаров. Например, дилерами являются такие компании, как «Ситилинк» и «Пятерочка». Они продают товары разных брендов и производителей. Также дилерами называют компании, которые продают автомобили и осуществляют их гарантийное обслуживание.
Еще есть официальные дилеры, такие как Lada, Volkswagen, Bosch и Apple, которые представляют конкретные марки товаров.
Например, «DNS» — это дилер, специализирующийся на продаже электроники, аудио- и видеотехники
Дилеры играют важную роль в формировании и развитии розничного сектора.
В дилерском центре можно приобрести товары, получить профессиональные консультации, провести тест-драйвы и получить сервисные услуги.
Если хотите увеличить прибыль и повысить лояльность клиентов, станьте партнером
Не знаете, как увеличить продажи? Станьте партнером Халвы и получите лояльных клиентов, целевой трафик и дополнительный товарооборот. Оставьте заявку на сайте Совкомбанка и продавайте еще больше.
Дилерская деятельность осуществляется только юридическими лицами — коммерческими организациями и государственными корпорациями в соответствии с российским законодательством.
В Южной Америке индейцы пользовались какао-бобами в качестве денег до 17-го века, пока не вырос спрос на шоколад.
Кто такой дистрибьютор
Дистрибьютор (от английского распределять) — это посредник, который закупает товары у производителя, а затем распределяет их оптовым и розничным продавцам на местных рынках. Главное отличие дистрибьютора от дилера заключается в том, что дистрибьютор не имеет прямого контакта с конечными потребителями и работает от имени производителя.
Деятельность дистрибьютора способствует эффективной поставке товаров на рынок
Дистрибьютор заключает договоры с производителем и получает товары в больших партиях. Его основная задача — найти различные точки сбыта и обеспечить рост продаж как для себя, так и для производителя.
Дистрибьютор обычно является единственным представителем производителя на определенной территории и отвечает за продвижение продукта или торговой марки, а также за гарантийное обслуживание.
Дистрибьютором может быть как компания, так и физическое лицо. Производители часто создают дочерние фирмы-дистрибьюторы для более эффективной и быстрой продажи своей продукции.
Дистрибьютор получает от производителя специальный сертификат, подтверждающий его статус официального поставщика товара на рынке.
Проводите рабочие звонки, эффективно запускайте новые проекты и будьте всегда на связи с коллегами благодаря виртуальному офису от Яндекса, который можно подключить со скидкой в Совкомбанке.
Проводите рабочие видеовстречи или устраивайте массовое обсуждение проекта онлайн вместе с виртуальным офисом от Яндекса. В нем собрано все, что нужно бизнесу: от почты до инструментов для совместного редактирования. А с промокодом Совкомбанка на скидку 30% начать использование сервиса будет еще проще.
Дилерская деятельность, как и деятельность дистрибьютора, играет важную роль в снабжении рынка товарами. Посредники обеспечивают доступность товаров до покупателей и повышают шансы на успешные продажи.
Производителю самостоятельно заниматься продажей товара чаще всего сложно и невыгодно. Ведь вендору требуется не только взять на себя заботы о перевозке товара до конечного потребителя, но и рассчитать, что и в каких объемах нужно произвести. Поэтому вендор прибегает к услугам посредников – дилерам и дистрибьюторам.
Дистрибьютор – это посредник, который работает от имени производителя и продает товары оптовым и розничным продавцам на рынке. Получается, дистрибьютор тоже не контактирует напрямую с потребителями. Производитель выдает посреднику специальный сертификат, который доказывает, что дистрибьютор является официальным поставщиком товара на рынке.
Дистрибьюторов принято разделять на группы:
Обычно дистрибьютор – это компания, хотя в редких случаях может быть физлицом. Вендоры сами создают дочернюю фирму, чтобы проще и быстрее продавать свои товары в магазины. Таким образом, основная задача дистрибьютор заключается в продвижении товаров, самостоятельном поиске клиентов и новых каналов сбыта. Но есть и дополнительные:
Учитывая количество задач, которые берет на себя дистрибьютор, становится понятно, почему производителю выгодно с ним работать. Вендор предоставляет ему эксклюзивное право продавать продукт в определенном регионе. Именно дистрибьютор будет отвечать за качество товара.
Посредник работает за свой счет, однако производитель предоставляет ему различные льготы, скидки или отсрочки платежа. На выделенной территории посредник может принимать решения на свое усмотрение, самостоятельно выбирать, кому продавать товар. Но дистрибьюторы находятся в зоне финансового риска, то есть в случае неудачного сотрудничества с дилерами компания теряет свои средства.
Кроме прав, свобод у дистрибьютора есть и определенные ограничения в работе. Например, если дистрибьютор – это дочерняя компания, то он не имеет права представлять другие бренды. Но если дистрибьютором является отдельная компания, то он может заниматься распространением разных брендов из разных товарных категорий
Дистрибьюторы и другие игроки на рынке
Иногда начинающие предприниматели путают дистрибьютора и оптового покупателя. Ключевое отличие в наличии договоренностей и регулярности закупок. Дистрибьютор заключает договор о долгосрочном сотрудничестве с вендором. Оптовик может купить сразу большой объем продукции, но заключенный договор купли-продажи будет касаться только текущей сделки и не предполагает дальнейших повторных покупок.
То есть сотрудничество с дистрибьютором – это гарантия стабильности и предсказуемости. Поэтому продажа товаров одноразовым оптовикам невыгодна солидным вендорам.
Также нередко возникает путаница между дистрибьютором и импортером. Дистрибьютор работает с вендором и продает товары на определенной территории, даже если эта территория находится в другой стране. У дистрибьютора нет границ, он может представлять как производителя-соотечественника, так и зарубежную компанию. Импортер более избирателен в выборе производителя. Он является посредником только между потребителем и производителем из разных стран.
После того как продукт поступает к дистрибьютору, тот продает его магазинам или оптовым базам. А в магазине товар приобретает конечный потребитель. Следовательно, магазин является еще одним звеном в цепочке перепродаж – дилером. Но иногда магазин закупает товар сразу у вендора. В этом случае он тоже является дилером.
Как только товар попадает к дилеру, он имеет право устанавливать свою цену. Однако вендор задает минимальное значение цены, ниже которой дилер не может опуститься. Как правило, дилер прибавляет к минимальной рекомендованной цене свою наценку и за ее счет получает прибыль от продаж.
В отличие от дистрибьютора дилер имеет право сотрудничать с несколькими вендорами и дистрибьюторами. Например, сеть магазинов «Пятерочка» или «М-видео» являются дилерами, при этом продают товары разных брендов и производителей. Это позволяет дилеру увеличить шансы на продажи.
Кроме очевидной функции дилера – продажи товара конечному потребителю – есть еще одна: посредник представляет интересы производителя на рынке. Есть дополнительные обязанности:
Есть несколько видов дилеров:
Сотрудничество с дилерами выгодно как вендорам, так и дистрибьюторам. Именно дилеры лучше знакомы с конечным потребителем, знают его потребности, предпочтения и критерии выбора товара. Именно по инициативе дилеров конечные покупатели получают сезонные скидки, акции и другие выгодные предложения.
Это связано с обязанностью дилера продать товар в ограниченный период времени. Дилер несет ответственность перед вендором или дистрибьютором. Если в оговоренный срок все товары не будут проданы, они могут разорвать сотрудничество с дилером и поставлять товары другим посредникам.
Чтобы дилер был заинтересован в активных продажах товара, остальные посредники предлагают ему процент от продаж.
Можно ли отказаться от «лишнего» звена
Когда производитель хочет создать развитую торговую сеть, он прибегает к услугам региональных представителей, дистрибьюторов, дилеров. Конечная задача каждого из посредников – продавать товары. Иногда кажется, что дистрибьюторы – это лишнее звено в цепочке и от него можно отказаться, ведь они не контактируют с потребителем. То есть хочется продавать товары сразу от вендора к дилерам. Однако в некоторых ситуациях дилер не сможет полностью заменить дистрибьютора. Например, при выходе на международный рынок именно дистрибьютор может предложить:
Даже если стоит задача наладить сеть сбыта в родной стране, необходимы оба звена. Дилерам нужны дистрибьюторы как надежные, проверенные поставщики. А дистрибьюторам важны дилеры как активные продавцы, способные гарантированно продать товар. Если отказаться от дилеров, то дистрибьюторам придется самим искать клиентов. Это замедлит продажи и снизит их объемы.
