Дистрибьютор (с англ. «распространитель) – официальный представитель от изготовителя товаров или услуг, распространяющий продукцию среди оптовых или розничных продавцов, реализующих ее потребителю.
Он не взаимодействует с конечным покупателем. Хорошая дистрибьюторская компания – это эффективный сбыт и распространение товаров и услуг.
Дистрибуция — эффективная организация процессов логистики, способов поставок и методов продажи в точках сбыта. Сущность дистрибуции: создание системы продаж и управление ей.
Дистрибьютор: особенности деятельности
Принципы, виды
К принципам дистрибуции относятся:
- самостоятельные решения о способах распространения на конкретном рынке;
- расчет всех рисков перед принятием решений;
- вся ответственность и финансовые риски лежат на дистрибьюторе;
- способность предоставить кредит бизнес-партнерам;
- самостоятельная установка цены на товар, планирование и проведение акций, скидок, распродаж.
Вся цепочка распространения продукции: производитель-дистрибьютор-дилер-ритейлер-потребитель.
Дистрибьюторы делятся на:
- Генеральных –продают продукцию через собственную инфраструктуру и ресурсы;
- Эксклюзивных – как правило, представляют зарубежные компании и реализуют товар через проработанную сеть дилеров и ритейлеров.
В чем заключается деятельность дистрибьютора?
Спектр обязанностей дистрибьютора напрямую зависим от вида реализуемого товара. В зависимости от габаритов компании-производителя в дистрибуции может быть задействован как один человек, так и целый штат персонала с представительствами в различных регионах: как в России, так и заграницей.
Обязанности дистрибьютора:
- Разработка маркетинговых стратегий продвижения товаров и услуг;
- Организация транспортировки и способов поставки товара с учетом возвращения барака и тары;
- Контроль поступления товара и запасов для бесперебойной реализации продукции;
- Контроль правильной организации хранения товаров, их защита;
- Контроль соблюдения стандартов качества услуг;
- Заключение сделок по имущественным правам на реализуемые изделия;
- Формирование стоимости единицы товара.
Чем отличается дистрибьютор от дилера?
Многие люди, планирующие открытие своего бизнеса, направленного на продажу товара от отечественного или иностранного производителя, задумываются разнице между дистрибьюторами и дилерами? Кем выгоднее стать? Деятельность дилера и дистрибьютора направлены на реализацию товаров и услуг. Но вот формирование дохода рознится: дилер получает доход с наценки на реализуемый товар; дистрибьютор зарабатывает на разнице от продажи товара по полной цене при покупке его со скидкой у производителя.
Основные отличия дистрибьютора от дилера:
| Дистрибьютор | Дилер |
| Посредник между производителем и дилером, действует от имени производителя; имеет ограничения по ценообразованию | Посредник между дистрибьютором и потребителем; действует от своего имени: покупает товар за свои деньги и реализует по выгодной для себя цене |
| Отвечает за качество реализуемого товара и принимает на себя все гарантийные обязательства | Отвечает за правильные условия хранения товара при реализации |
| По договору с производителем может стать единственным официальным распространителем | Некоторые виды товаров можно реализовывать, исключая дилера из цепочки дистрибуции |
| Цель — продвижение бренда производителя | Цель – реализация больших объемов товара для получения собственной прибыли. |
Подробности о дистрибуции
Схемы дистрибуции:
1) Закуп товара со специальной скидкой от производителя с последующей реализацией по полной стоимости; в том числе реализация бесплатного рекламного материала от производителя.
2) Организация долевого предприятия на несколько человек.
И тот, и второй варианты имеют большую популярность на сегодняшнем рынке.
Плюсы дистрибуции:
- Доход: для получения большей прибыли реализуется более разветвленная дилерская сеть.
- Удалённая работа: нет необходимости постоянной работы в офисе при отлаженной сети дистрибуции. Можно выполнять 90% всей работы дистрибьютора отовсюду, где есть компьютер.
Каналы дистрибуции и дистрибьюторская сеть.
Правила продуктивной дистрибьюторской сети:
- Обеспечение безопасности товара при транспортировке через использование качественной упаковки.
- Контроль запасов товара для равномерного и бесперебойного распределения среди торговых точек.
- Четкая и качественная система работы с заказами для обеспечения бесперебойного сбыта.
- Обеспечение логистики через организацию своевременного документооборота и функционирование погрузочного оборудования.
- Организация обратной связи с клиентами и потребителями.
Виды дистрибуции:
Нумерическая дистрибуция – ориентация на качество реализуемого товара, а не на количество. Обычно используется при продаже эксклюзивной продукции.
Взвешенная числовая дистрибуция – используется для часто покупаемых товаров и заключается в расчете популярности бренда путем отношения магазинов, реализующих товар производителя к магазинам, где товар не представлен.
Активная дистрибуция – применение всевозможных рекламных средств для продвижения товара на рынок.
Пассивная дистрибуция – доставка продукции по торговым точкам.
Эксклюзивная дистрибуция – поставщик работает с одним дистрибьютором, прописывая в договоре защиту товарного знака, территорию сбыта, способы рекламы.
Цифровая дистрибуция – способ реализации виртуальных товаров (игры, приложения для смартфона и т.п.): все операции по продаже осуществляются через сеть интернет.
Поиск производителей для сотрудничества
Для начала дистрибьюторского бизнеса следует найти производителя качественных товаров и услуг, спрос которых велик на рынке и предложить свое партнерство.
Существует несколько вариантов:
- Поиск компаний для сотрудничества в интернете — очень нудный и кропотливый процесс. Необходимо изучить каталоги товаров у различных компаний, определить все плюсы и минусы каждого производителя, ознакомится с отзывами потребителей. На основании анализа определить более выгодное для вас партнерство и отправить свое бизнес-предложение производителю.
- Просмотр специальных бизнес-каталогов (бесплатных и платных, печатных и сетевых), где описана деятельность компании, представлен каталог производимых товаров и услуг и предложения для сотрудничества.
- Самостоятельное размещение своего предложения к сотрудничеству на специализированных ресурсах, что позволяет производителям самостоятельно связаться с вами, так как они тоже заинтересованы в увеличении количества дистрибьюторов.
