КАК ОТКРЫТЬ РЕКЛАМНОЕ АГЕНТСТВО? Обзор

С чего начать

Чтобы начать свое дело в рекламном бизнесе с нуля, достаточно иметь хотя бы старенький компьютер и кое-какой опыт в сфере рекламы. Но чтобы подняться с этого «дна», нужно быть готовым работать без выходных и вкладывать всю выручку в приобретение оборудования.

Все зависит от имеющихся в вашем распоряжении средств и вашего профессионального опыта. Однозначно вы или ваш компаньон должны иметь какой-то опыт работы в сфере рекламы. В первую очередь, вам нужно заявить о себе и о том, что вы готовы делать, — дать объявление в газету, напечатать и распространить флаеры по торговым точкам. Также нужно рассказать о себе в соцсетях в интернете и прикрепить примеры работ, которые вы делали до этого.

Как обойти конкурентов? Зачастую заказчики обращаются, прося просто обновить рекламу, уже когда-то выполненную другой компанией. И в процессе работы вы можете обратить внимание на слабые стороны этой рекламы, исправить их, и тем самым не только обогатиться опытом, но и заручиться доверием клиента.

Причём, в сфере наружной рекламы есть два важных момента, на которые многие рекламные компании часто мало обращают внимание.

Если у стартапа мало средств, то начинать можно из дома. Прийти к клиенту, получить заказ, сделать макет и отправить ему на согласование по электронной почте. Это дно, с которого надо подниматься. Начинать можно с малого — визиток и флаеров. И быть готовым встретить отказы. Надо понимать, что первый этап самый сложный: по вашему неуверенному поведению видно, что вы начинающий, и это не вызывает доверия. Начинать нужно с небольших розничных точек, а далее — можно выходить на гостиницы, отели, заводы.

Объем инвестиций

Сразу после первого заказа мы потратили тысячу рублей и распечатали флаеры о своем агентстве и распространили их, также открыли группу в ВКонтакте. Люди начали тянуться. Но в основном срабатывает сарафанное радио — люди тебя советуют. Наш второй клиент — владелец другого магазина из того же торгового центра, отказалась от двух конкурирующих с нами агентств, потому что они затянули по срокам. Теперь она наш постоянный клиент, мы оформили ей два магазина, и через нее к нам пришли еще два серьезных клиента.

Эксперты не советуют сразу брать кредиты, просить помощи у фондов. Лучше начать с минимального капитала. Если хотите много и сразу, лучше сесть, подумать и одуматься: даже если у вас будет хорошее оборудование и цеха, то где вы найдете много специалистов, готовых работать на нём, причем слаженно и быстро, и такое количество заказов, чтобы окупить затраты? Лучше расти постепенно, покупая оборудование по мере необходимости.

Если есть возможность, то можно для начала вложить 200 тысяч рублей. Купить хороший принтер для распечатывания бумаги большого формата, хороший компьютер, «дрель-болгарку». Это необходимый минимум. Деньги можно попросить у друзей. Хотя они вряд ли вам дадут, если у вас нет опыта.

Куда уходят деньги? Во-первых, на зарплату, ведь по мере роста вам придется нанимать людей. Удобнее всего ввести процентную систему оплаты — от каждого выполненного объекта. Это мотивирует работать быстрее. Второй момент — закупка оборудования. Можно найти нестандартный выход из положения, например, подружиться с работниками оптового склада и предложить им бартер. В итоге вы сможете получить оборудование по закупочной цене, даже дешевле, чем на оптовых складах.

Мы на первых порах закупили оборудование на сумму порядка 100 тысяч рублей. Если бы мы покупали то же самое в магазинах, нам потребовались бы полмиллиона.

Пошаговая инструкция

На первый взгляд, рекламная деятельность кажется непростым бизнесом, однако при наличии конкретной цели можно хорошо зарабатывать, выстраивая взаимоотношения с клиентами и предоставляя им услуги, которые превосходят по качеству услуги конкурентов.

Как взаимодействовать с поставщиками материалов? Найти список поставщиков в интернете и обзвонить всех. С каждым побеседовать, попросить посоветовать, что лучше, почему да как, всё записать и сравнить в сводной таблице. Тогда будет понятно, у кого лучше, у кого хуже. Но лучше всего найти специалиста, который работал в этой сфере и может подсказать, с какими материалами работать, ведь сейчас появляются альтернативные материалы, которые стоят столько же, сколько предыдущие, но по качеству они в разы выше — не крошатся, не лопаются, не выгорают.

Какие требования предъявляют заказчики?

Я видел в глазах клиента моральное требование. ​​​​​​​Ты должен выглядеть соответствующе, ведь ты создатель имиджа. Клиенты смотрят на машину, на которой ты приехал. Поэтому если нет хорошей машины, лучше ходите пешком.

Но прежде всего, вы должны понимать, к кому и зачем мы пришли, разобрать проблему человека и помочь её решить. Тогда ему будет всё равно, во что ты одет и на чём ты приехал. Человеческий подход всегда играет важную роль. Но чем серьёзнее и крупнее заказчик, тем больше ответственности. Потому что такие люди просты, у них понятные лаконичные задачи, они знают, что и в какие сроки им нужно. И ты тоже должен уметь быстро и четко ответить, способен ли ты справиться с поставленной задачей. Если растеряешься, это выдаст твой непрофессионализм. Однако общение с заказчиками такого уровня не должно страшить стартаперов, до этого надо дорасти, первое время работать с розничными магазинами, маленькими операторами.

Что касается персонала, если есть средства, нужно набирать опытных сотрудников. Но не имея личного опыта, вы рискуете нанять не тех людей. Поэтому лучше взять толкового управляющего, который вам поможет. Если денег нет, ориентируйтесь на свои таланты.

Мы начинали вдвоём и первые три месяца так работали. Приходилось работать порой до 4 утра, и тогда мы решили нанять людей, хотя было страшно, что не сможем платить зарплату, ведь все деньги шли на оборудование. Наняли людей — и начали зарабатывать явно больше. Сейчас у нас двое человек в цеху плюс мы с напарником попеременно им помогаем. И сейчас нам нужны еще люди.

График работы у нас нестабильный. Первое время работали без выходных с 9 утра порой до двух ночи. При этом люди получали по 500 рублей в день, что вызывало недовольство у них и их близких. Причем ребятам уже около 30 лет. Мы мотивировали их тем, что скоро предприятие поднимется, и тогда зарплата у костяка работников будет выше, чем у тех, кто придет позднее. Так оно и происходит. Сейчас у нас уже шестидневка. Стараемся уходить не позже восьми вечера, хотя порой задерживаемся до десяти. Ввели процентный оклад. Ко всему этому прийти надо. Если хотите быстро подняться, надо поработать.

Лучше находить сотрудников посредством сарафанного радио, давать объявления в газете и в соцсетях, отмечает владелец рекламного агентства. Набирая людей, в первую очередь, следует смотреть на предыдущий опыт работы, даже не на образование. Затем проанализировать, может ли человек общаться: задать наводящие вопросы, спровоцировать человека и проследить за его реакцией, узнать, вспыльчив он или терпелив. Третий момент — человек должен быть рукастый, мастеровитый.

Место

Если первое время можно работать и дома, то потом всё зависит от ориентации агентства. Если вы хотите печатать визитки и флаеры, то снимите офис в торговом центре, в проходном месте, чем ниже этаж — тем лучше, 2 и 3-й — приемлемо, но трафик всегда ниже. Если же вы ориентируетесь на наружную рекламу, то не имеет значения, где вы снимете помещение под цех. Клиенты приедут и на окраину, если им нужно будет обсудить макет.

Особых требований для офиса нет. Конечно, чем помещение просторнее и красивее обставлено, тем лучше. В нем должны быть компьютеры, столы, удобные кресла для дизайнеров, где они целый день сидят. Также место для клиентов. Но, отмечают рекламщики, клиентам не так важно, за каким столом ведутся переговоры — старым бабушкиным или столом из красного дерева. Важнее вопрос профессионализма человека, который ведет переговоры от имени компании.

В цехе важно наладить хорошее освещение, лучше иметь высокие потолки, площадь от 15 на 15 метров. Можно снять бюджетное помещение — это дешевле, чем у частника.

Герои статьи начинали работать как фрилансеры, затем оформились как ИП. Это удобнее, чем ООО, где сразу нужно нанимать на предприятие бухгалтера и готовить кучу отчетов. Сейчас им нужно сдавать один отчет в год, отмечает предприниматель. Ежеквартально проплачиваются пенсионные взносы, так налоговая ставка немного уменьшается. О КВЭД — рекламная деятельность. Какой вид налогообложения лучше использовать? До 2018 года в Крыму действует система — 3% от прибыли, упрощенная система.

Выгодно ли открывать

Как скоро можно выйти в точку «ноль»? Этот вопрос уместен, если вы вкладывали первоначальные средства. Однако если начинать с нуля и вкладывать все полученные средства, за исключением тех, что нужны на еду и жилье, в развитие, то развиваться можно бесконечно. Можно покупать всё больше оборудования, открывать филиалы. Если работать с погружением и эффективно, то нужно минимум полтора года, чтобы предприятие приносило стабильную прибыль.

Увеличить прибыль можно за счёт обработки большего количества заказов, увеличения среднего чека. Например, человек заказывает вывеску, и вы продаете ему также флаеры, визитки, подарочные сертификаты, дисконтные карты.

Стоит учитывать фактор сезонности. В Крыму он влияет сильно. Евпатория — курортный город. Летом заказов больше: к лету рестораны и гостиницы обновляют меню, внешний вид.

Основной риск — всегда присутствует неуверенность в работниках. ​​​​​​​

Если сотрудник внезапно уходит, нужно вовремя найти замену. А если ещё в договорах о подряде установлены чёткие сроки, предприниматель рискует не успеть сдать объект вовремя, и тогда придется заплатить пени, пусть и небольшие.

Также нужно быть готовым к тому, что конкуренты будут строить козни. И на первом этапе важно быть готовым к тому, что вам будут отказывать и вами будут пренебрегать, но нельзя опускать руки.

Сейчас, во времена турбулентности и неопределенности, диджитал-специалисты по разным причинам остаются без работы и вынужденно задумываются о переходе на фриланс или запуске своего агентского бизнеса. Я открыл собственное SMM-агентство в разгар кризиса 2014 года и закрыл его через 3,5 года. Расскажу об ошибках, которые я за это время совершил, — возможно, мой опыт будет вам полезен.

Агентский бизнес кажется логичным продолжением фриланса. К моменту, когда фрилансера захватывает идея масштабировать свой бизнес, у него уже есть коллеги, с которыми можно разделить проект и вместе настраивать рекламу клиентам. Казалось бы, что сложного в том, чтобы превратить всё это в агентство? Но сложности тут есть — как общие для любого бизнеса, так и специфические только для диджитал.

Из общего — не самые простые условия ведения бизнеса: ваш успех зависит от успеха клиентов, ситуации на рынке и в стране. Плюс неопытному предпринимателю, в том числе и руководителю агентства, непросто справиться с юридическими вопросами.

Из диджитал-проблем — высокая нагрузка на фонд оплаты труда, постоянный кадровый голод, сложность получить крупного клиента и низкий порог вхождения на рынок интернет-продвижения для конкурентов.

Ошибка расчета экономики

В бизнес нельзя входить «с ноги», надеясь на вдохновение и удачу, как делал я. Бизнес — это в первую очередь цифры.

Чтобы эти цифры работали на вас, важно на первом этапе внимательно просчитать все бизнес-метрики: юнит-экономику, ФОТ и налоги, а также глубже изучить рынок.

Советую перед открытием первого бизнеса поработать полгода-год наемным сотрудником в этой сфере, чтобы не допускать самые очевидные, обычно постфактум, промахи. В идеале нужно стать руководителем проекта или направления или аккаунт-менеджером. Работа в агентстве поможет разобраться в бизнес-процессах, каналах продвижения агентств и оценить ресурсы, которые на это всё понадобятся.

В самом начале важно рассчитать юнит-экономику — сколько вы заработаете после привлечения клиента.

Для этого нужно сложить расходы на привлечение и затраты на работу с клиентом, а потом эту сумму расходов сравнить с LTV — прибылью, которую принесет вам клиент за все время, пока работает с вами. Если цифры получились положительными — можно задумываться о запуске агентства. Хорошее агентство с прокаченными скиллами аккаунт-менеджеров способно удерживать клиента в среднем год-полтора. А с топовыми агентствами заказчики остаются на 2-3 года.

Для первого расчета нормально, если показатели будут примерными, но данные для их уточнения все-таки стоит поискать. Например, можно сделать простой конкурентный анализ.

Ошибка бухгалтерии

В своем агентстве я оставил всю скучную фискальную работу на потом. Тогда мне казалось, что бухгалтерия и прочие бумаги никак не вяжутся с вдохновляющим образом предпринимателя. И зря, понимать отчеты и принимать на их основе решения — это ответственность руководителя бизнеса.

Малый и уж тем более средний бизнес требует высокой бухгалтерской дисциплины. Руководителю агентства важно понимать, как составлять акты и делать сверки, как работать с плательщиками НДС и как этот налог можно возместить.

Сейчас я понимаю, что стоило тщательнее выбирать юридическую форму моего агентства — ИП, ООО, — а также налоговый режим. Не стоило и экономить на бухгалтере, пытаясь закрыть все потребности только сервисами. Всё это для меня обернулось штрафами, нервотрепкой и криками, как в сериале Black Books.

Сервисы бухгалтерии, конечно, полезны предпринимателям, но лезть в них лучше только тогда, когда сами разберетесь с основами. Потратьте пару недель на ускоренные курсы бухгалтерского учета, это стоит того. Ну а о том, как снизить налоговую нагрузку, мы уже рассказывали в блоге eLama.

Лучшее, что может сделать руководитель агентства, — нанять хорошего бухгалтера: он сэкономит компании несколько десятков или сотен тысяч на налогах и отсутствии штрафов.

Всё это я понял уже после первых сложностей с ФНС — штрафов, доначислений, недополученных возвратов.

Ошибка невнимательности

Невнимательный руководитель смотрит только «прямо» и не замечает возможностей.

Приведу пример. Агентство по контексту или таргету должно зарабатывать на настройке рекламы — это очевидно. Но это не означает, что стоит терять дополнительные возможности заработка.

В этом бизнесе абсолютно нормально поддерживать партнерские отношения с другими агентствами и дополнять свои компетенции через подряд и субподряд. Я ошибся, когда сделал ставку только на SMM еще и в регионе, потому что не понимал тогда, что услуга не востребована на рынке и за нее не будут платить столько, чтобы мой бизнес развивался. Топовым агентством в узком сегменте можно быть только на рынке, где клиенты готовы платить и зачастую выше среднего. Ведь у агентства такого уровня и качества всегда высокие издержки.

Поэтому не стоит фокусироваться на одной услуге, которую сложно продавать в регионе, нужно попробовать диверсифицировать ее.

И тогда сосредоточиться не на оказании услуги, а на выполнении задач клиента. Кроме того, из-за невнимательности я игнорировал партнерские программы сервисов вроде eLama, которые дают агентскую комиссию за рекламу клиентов. Например, запуская рекламу в ВКонтакте, можно возвращать до 15% от рекламного бюджета клиента. Плюс сервис берет на себя документооборот и самостоятельно отправляет агентству все необходимые акты и сверки.

Грамотный предприниматель находит разные способы повышения рентабельности и особенно ценит те, что не повышают одновременно издержки.

Ошибка делегирования

Я из руководителей, которые считают, что надо окружать себя умными людьми — желательно умнее себя, — а также уметь делегировать. Эти навыки позволяют не зарываться в бесконечной операционке, не следить за каждым шагом сотрудников и хорошо высыпаться по ночам. Но делегирование — не просто передача обязанностей, это создание бизнес-процессов и контроль ключевых пунктов.

Любые процессы надо не только делегировать, но и контролировать.

Моя ошибка была в том, что я передал процессы по коммуникации с крупным клиентом сотруднику и дал по факту полный карт-бланш. В его задачи входили общение с клиентом, работы по созданию контента и периодическому запуску рекламы, коммуникация с фотографом и дизайнером.

Сначала всё было хорошо, а потом внезапно стало плохо — клиент позвонил мне и сказал, что прекращает сотрудничество. Разобравшись в ситуации, я осознал, что отсутствие контроля и отчетности привело к тому, что проект и задачи по нему постоянно откладывались.

Ошибка стоила немалых денег, но благодаря ей я понял, что в агентском бизнесе всё строится на отношениях. Отношениях и внутри команды, и с клиентами. Как бы ни был крут сотрудник, вы не должны перекладывать на него ответственность без последующего контроля. Нельзя просто переложить работу «на Федота» — надо создавать процессы, которые будут поддерживать высокую эффективность труда.

Ошибка видения

Вспомним мудрую мысль Чеширского кота: если всё равно, куда идти, то обязательно куда-нибудь попадешь. Я очень хотел сделать крутое агентство, но сам не особо понимал, что для этого надо делать. Мои мечты представляли путь так:

В бизнесе так не работает: здесь важно знать, куда хочешь попасть и что для этого делать. Что хочешь изменить в бизнесе за месяц, что — за полгода, как он вырастет через год или два.

Предпринимательский подход — это долгосрочное планирование даже в условиях полной неопределенности.

Предприниматель постоянно заглядывает в будущее, строит экономические модели, понимает, откуда и куда идут деньги в его бизнесе.

Нужно понимать, каким вы хотите видеть свой бизнес через определенные промежутки времени и выстроить мосты. Ориентирами может быть рост оборотов, подключение новых систем, расширение спектра услуг, развитие «инфраструктурных» проектов — хороший сайт, блог, YouTube-канал, доля на рынке и т. д. Поставив перед собой одну из таких задач, разберите ее на небольшие подзадачи и сразу же поставьте ее в таск-менеджере. Это даст дополнительную мотивацию и команде, и вам.

Ошибка упрямства

Открытый не вовремя бизнес обречен — всему свое время. Доставка продуктов из магазинов стала актуальной после локдауна в 2020 году, хотя проекты, которые этим занимались, появлялись и закрывались и раньше.

То же самое может быть с любым бизнесом. Если он не движется вперед, то, возможно, сейчас и в таком формате, он не очень нужен рынку.

Предположим, бизнес уже не растет, долговая нагрузка лишь увеличивается, новых клиентов привлекать не получается. Если этот тренд продолжается несколько месяцев и вы серьезно думаете о кредитах для покрытия фонда оплаты труда — остановитесь.

Успешный предприниматель — это не тот, кто сделал всё хорошо с первого раза. Это тот, кто не боится сделать выводы и готов всё исправить.

Попробуйте изменить бизнес-модель, заранее посчитать и прописать процессы внутри компании, выбрать узкую специализацию и договориться о субподряде с другими компаниями — поверьте, шансы на успех существенно возрастут!

Бизнес план рекламного агентства

Краткий инвестиционный меморандум

Цель проекта: получение прибыли в сфере оказания рекламных услуг.

Основные причины открытия рекламного агентства, занимающегося размещением рекламы на билетах в автобусах:

Сумма первоначальных инвестиций —290 000 рублей.

Точка безубыточности — на первый месяц.

Срок окупаемости — 4 месяца.

Средняя ежемесячная прибыль — 110 338 рублей.

Описание бизнеса, продукта или услуги

Рекламное агентство — это тот вид бизнеса, который остается востребованным в любой экономической ситуации.

Рассматриваемое агентство, занимающееся рекламой на билетах в автобусах, предлагает уникальный и эффективный способ продвижения продукта.

Данный бизнес-план рассчитан для представительства в городе с численностью населения 250-350 тысяч человек .

Рекламный носитель — билет для транспорта формата визитки 9*5 см с нанесенной с двух сторон цветной рекламой. Создаётся на собственном оборудовании производства лучших мировых компаний и при использовании самых качественных расходных материалов.

Описание рынка сбыта

Рынок рекламных услуг находится в стабильном росте. В любой экономической ситуации услуги по привлечению новых клиентов остаются востребованы. Даже в последний кризис 2014 года продолжали открываться рекламные агентства. Главное — быть последовательным в ценовой политике и продумывать стратегию.

Наибольшие результаты приносит использование рекламы на автобусных билетах для продвижения товаров, следующих категорий:

План производства

Основная цель проекта — открытие рекламного агентства.

Обзор рынка недвижимости для подбора оптимального помещения.

Требования к помещению для офиса:

Оформление юридического лица.

Деятельность может осуществлять как физическое лицо — ИП, так и юридическое лицо — ООО.

Организационная структура

• управляющий — 1,
• менеджер по продажам — 3,

Общее количество работников — 4.

Менеджеры по продажам — это те люди, от которых напрямую будет зависеть прибыль вашей компании. Таким образом, к этому вопросу нужно подойти очень серьёзно и ответственно.

Основные требования к менеджеру по продажам:

Оклад управляющего фиксированный, зарплата менеджеров состоит из окладной части — 15 000 руб., и процентной — 20% от продаж.

Полный расчет ФОТ на 24 месяца с учетом премиальной части и страховых взносов представлен в финансовой модели.

Финансовый план

План продаж на 24 месяца с учетом сезонности, прогноз эффективности инвестиций и расчет экономических показателей бизнеса представлен в финансовой модели.

Факторы риска

Все риски по данному проекту условно можно поделить на внутренние и внешние.

Основным внутренним риском можно считать отношения с АТП. Есть регионы, в которых договориться с АТП на нужных условиях не удаётся.

С одной стороны, собственное рекламное агентство — это статус и признание, амбициозные задачи, пробитые зарплатные потолки, интересные и полезные знакомства. С другой — это трудно масштабируемый и не слишком маржинальный бизнес, в котором клиенты окупаются месяцами. Но сотни людей по всей стране каждый год решают, что игра стоит свеч — и многие из них остаются на рынке, получая и статус, и достижения, и далее по списку. Евангелист eLama Павел Баракаев несколько лет был в их числе и ушел из агентского бизнеса с ценным опытом. Мы расспросили его и собрали самое важное — чтобы вам было легче начинать.

Я решил открыть собственное агентство в 2014 году после пары недель работы SMM-специалистом и таргетологом в весьма посредственном агентстве. У меня уже был приличный опыт в SMM и пара клиентов на фрилансе. Я понял, что точно могу обслуживать клиентов не хуже, чем это делали у меня на работе.

Готовимся открывать маркетинговое агентство

Лучший экспромт — тщательно подготовленный. Верный способ избежать разочарований — не очаровываться. Есть несколько вещей, которые нужно иметь, знать и понимать, если вы собираетесь запускать свое агентство или студию рекламы с нуля — чтобы ввязываться в это предприятие с минимально необходимой базой, открытыми глазами и реалистичными ожиданиями.

Есть одна вещь, которую ни в коем случае нельзя иметь — долги. Агентский бизнес от них точно не избавит, а вот усугубить может запросто.

Набираем в команду сотрудников

В зависимости от направления вашей деятельности в первоначальный штат войдут несколько специалистов (например, спец по платному трафику, копирайтер и дизайнер), аккаунт-менеджер, который будет заниматься ведением проектов (о его роли расскажем дальше), менеджер по продажам, бухгалтер и программист. Последние две позиции можно закрыть за счет аутсорса.

Для всех специалистов обязательно нужны должностные инструкции, для всех задач — мануалы в видеоформате с тайм-кодами. Так каждый сотрудник будет точно понимать, что от него требуется, а на адаптацию новичков будет уходить в разы меньше времени.

Средний срок работы специалиста в агентстве редко превышает два года — то есть стоит приготовиться к текучке. Подбирать сотрудников можно двумя способами:

Все кадры, с которыми вы будете иметь дело, вне зависимости от специализации можно разделить на три группы, к каждой нужен свой подход.

Джуны — то есть новички. Их надо учить и контролировать (и нет гарантии, что после того, как вы их научите, они не уйдут в другую компанию). Они ценят участие в разных проектах, полноценную адаптацию и комфортное погружение — так, чтобы можно было задавать глупые вопросы и спокойно ошибаться.

Миддлы — сотрудники среднего уровня со средней зарплатой. Ценят базовый комфорт, стабильность и возможности развития и обучения — до синьоров.

Синьоры — крутые специалисты, которые знают себе цену (но могут сознательно ее завышать — так что их поначалу тоже нужно контролировать). Ценят большую зарплату. Но тут работает и нефинансовая мотивация: крутые кейсы, обучение за счет компании, возможность развиваться, например, как спикер или управленец.

Обратитесь к специалисту со стороны — пусть поможет вам составить описание вакансии и требования по ней, тестовое задание и вопросы для интервью. Выйдет дешевле, чем несколько месяцев платить зарплату не тому человеку.

Материал по теме: HR для руководителей агентств: как привлекать и удерживать таланты

А сколько платить?

В каждом городе и регионе средние зарплаты свои, а кто-то при этом работает удаленно на столичные компании. Вот, например, срез зарплат digital-специалистов по Москве. Если вы не готовы платить такие суммы — ищите способы нефинансовой мотивации — это может быть, например, обучение или медицинская страховка.

Что НЕ привлекает соискателей всех уровней: офисные печеньки и кофе, а еще PlayStation и обещания возможностей роста, которые ничем не подкреплены.

Ищем клиентов

Рекламный рынок — это низкий порог входа и большая конкуренция, поэтому не стоит ждать, что клиенты придут к вам сами — нужно искать их, причем всеми возможными способами. Рассмотрим шесть вариантов.

Контекстная и таргетированная реклама

Это, наверное, первое, что приходит в голову, особенно если у вас есть опыт работы с платным трафиком.

Плюсы: гарантированные заявки.

Минусы: аукцион, перегретый из-за высокой конкуренции, длинная воронка продаж, из-за которой вложения в рекламу могут не окупиться. К тому же по подрядчиков по запросам типа «продвижение сайта спб» обычно ищут такие же новички, которые могут оказаться не самыми приятными клиентами.

Что делать: заморочиться и ограничить аудиторию (например, таргетироваться на места проведения конференций, в которых участвует ваша ЦА) либо тестировать информационные запросы и продвигать свои кейсы через таргет и РСЯ. Ну, либо подождать и подрасти немного, чтобы суметь тягаться рекламным бюджетом с более крупными конкурентами.

Холодные звонки

Прозвон с предложением услуг — это база, причем довольно эффективная.

Плюсы: реальная возможность привлечь клиентов.

Минусы: это экстремальный спорт не для всех, потому что адресаты не ждут вашего звонка.

Что делать: проработать скрипты на разные случаи для тех, кто звонит; не звонить всем подряд; анализировать адресатов перед звонком; продавать по телефону не продукт, а встречу, на которой можно будет проработать потребности и потом уже продавать продукт.

Изучайте локальные деловые журналы и местные онлайн-СМИ: кто в них рекламируется? Если эти компании покупают рекламу у них — и у вас могут.

Тендеры

На тендерных площадках крутятся огромные деньги, а получить контракт вроде бы просто — всего-то взять комиссию поменьше. К сожалению, на самом деле всё сложнее.

Плюсы: большие заказы.

Минусы: нужно собрать тонну документов и ни в одном не ошибиться, а еще иметь супернадежную команду и возможность долго и много работать по постоплате.

Что делать: если вы не готовы к большим усилиям, которые с высокой вероятностью не окупятся — держаться от тендеров подальше.

Нетворкинг

Участие в отраслевых мероприятиях — это новые знакомства. Какие-то из них могут превратиться в контракты.

Плюсы: хороший пиар и повышение узнаваемости, которое может сказаться на продажах.

Минусы: небыстрый способ без гарантий результативности.

Что делать: искать точки соприкосновения с предпринимателями; участвовать в профильных конференциях. В зависимости от экспертности и свободного бюджета: слушать, задавать вопросы и обсуждать; выступать как спикер с интересными докладами и отвечать на вопросы; лично знать организаторов и помогать им; спонсировать события.

Во всех регионах работают центры оказания услуг «Мой бизнес», центры развития и прочие точки инфраструктуры поддержки предпринимательства, где можно найти полезные контакты.

Сарафанное радио

Лучший клиент — тот, что пришел к вам от друга!

Плюсы: больше и еще больше довольных клиентов.

Минусы: это небыстро, как и всё хорошее.

Что делать: работайте так, чтобы вас хотелось рекомендовать; просите отзывы о своей работе; оформляйте кейсы с разрешения клиентов; спрашивайте, нет ли у них знакомых, которым вы можете пригодиться.

Не беритесь за работу, которая не поможет клиенту или не нужна ему. Если пообщаться с ним честно и помочь советом, вас наверняка запомнят хорошо и будут вам доверять, а при случае — вспомнят.

Взаимный обмен

Повод дружить с руководителями других агентств и фрилансерами, работающими в смежных областях: они рекомендуют вас, вы рекомендуете их, тот, от кого пришел клиент, получает долю, например, 10%.

Плюсы: заведомо лояльные клиенты.

Минусы: пожалуй, что и нет.

Что делать: заводить знакомства и договариваться о партнерстве с людьми и компаниями, которые вызывают ваше доверие и делают то, что не делаете вы. Например, если вы настраиваете рекламу, можно найти партнеров, которые создают сайты, дизайн полиграфии, занимаются SMM и так далее.

Продаем и работаем с проектами

Чтобы человек, готовый стать вашим клиентом, стал им, двигайтесь по следующему алгоритму.

Определяем потребности. Клиент не всегда может верно их понимать — требуется ваша экспертность. Главное здесь — помнить, что ему нужны не услуги, а их результаты, например, продажи и оборот.

Составляем предложение. Оно может включать собственно КП, медиаплан, презентацию, а также портфолио или даже выполнение небольшой части работ — это чтобы показать заинтересованность в проекте и дать гарантии качества.

Защищаем проект. В помощь здесь: стратегия, медиаплан с понятными цифрами, наглядная аналитика рынка, примеры работ — что-то из этого вместе с «рыбой» договора можно оставить у клиента, чтобы не забыл про вас. На встречу лучше взять кого-то из команды специалистов — это вызывает доверие.

Подписываем договор, отправляем счет и ждем денег. Иногда долго: где крупный бизнес — там служба безопасности, где служба безопасности — там проверки. Кстати, имейте в виду, что на этом этапе может измениться что-то — например, рекламный бюджет.

Ведем клиента: отвечаем на вопросы, согласуем задачи и KPI, доводим их до исполнителей, контролируем выполнение, оформляем и защищаем отчетность, следим за документооборотом и оплатами, разруливаем конфликты. Это называется аккаунтинг, занимается этим тот самый аккаунт-менеджер, и от качества его работы зависит, как долго клиент будет вам платить. В идеале клиент должен понимать, что именно вы делаете для него прямо сейчас — каждую минуту.

Подробнее об аккаунтинге — здесь: Куда приложить котика, или Как повысить LTV клиента

Развиваем проект и делаем допродажи, то есть масштабируем успешные решения и предлагаем новые услуги, которые действительно будут полезны заказчику.

А еще вы можете получать до 15% от оборотов своих клиентов в рекламных системах, если зарегистрируетесь в партнерской программе eLama.

Оптимизируем процессы

Как бы красиво всё ни выглядело в планах, на деле первое время работы агентства будет наполнено хаосом. Если навести и поддерживать порядок в процессах — и работать, и зарабатывать будет проще. Что можно для этого сделать?

Какие-то интересные идеи вы наверняка найдете на нашем маркетплейсе — все инструменты здесь бесплатны для клиентов eLama.

А что дальше?

Запуститься и остаться на плаву — непросто и почетно, но это только начало пути. Никому не хочется провести всю жизнь в маленьком офисе на дальней станции метро с капризными клиентами и средним чеком в 40 000 руб. А вот что можно делать, чтобы расширяться и прибавлять в заработке и влиянии:

Больше советов по запуску агентского бизнеса с подробностями — в цикле Павла Баракаева «Агентство для чайников».

Открытие рекламного агентства с нуля — это непростой, но славный и очень увлекательный путь. Мы желаем вам успехов на нем!

Разочаровывающий калькулятор для желающих угодить экономным клиентам и при этом что-то заработать.

«А почему у вас так дорого? Почему такая большая комиссия? А можно подешевле?», — вопросы, которые хоть раз слышал каждый собственник рекламного агентства. И да, на старте многим хочется делать не так, как у всех — лучше, человечнее, добрее. И дешевле, чтобы все хотели и могли с вами работать.

Поначалу идеалистический взгляд на вещи и мечты об индустрии, в которой любое деловое взаимодействие — это сплошная радость и абсолютный комфорт для всех, заставляют делать скидки «по знакомству», опускать цены ниже рыночных и в целом идти на любые уступки, лишь бы клиентам было хорошо.

Но с опытом приходит понимание: увы, подешевле никак нельзя, а снижение цен — это не тот метод, который помогает перекроить рынок и изменить ситуацию в рекламе к лучшему. Единственное, что меняется от такой щедрости, — бюджет агентства и финансовое положение основателей. И перемены эти — к худшему. Я постараюсь объяснить арифметику агенства максимально подробно.

Траты первой необходимости

В ООО обязательно должен быть генеральный директор, который в любом случае должен получать зарплату. Новый МРОТ в Москве с 2019 года — 18 741 рублей. Мы не будем брать это — самое низкое — значение, хотя бы чтобы не следить за его изменением, и назначим директору оклад 19 тысяч рублей.

Теперь вычитаем налоги и взносы: НДФЛ (13%, 2470 рублей), пенсионное страхование (22%, 4180 рублей), медицинское страхование (5,1%, 969 рублей), страхование по временной нетрудоспособности (2,9%, 551 рублей) и страхование от несчастных случаев на производстве и профзаболеваний (0,2%, 38 рублей). Хотя многие думают, что в России с зарплаты нужно удерживать только 13%. Увы.

В результате в счёт налогов нужно забрать 8208 рублей. Это 43,2% от суммы зарплаты до налогообложения. Учитывая НДФЛ (как раз 13%), наш директор получит на руки только 16 530 рублей из 19 тысяч рублей.

Взносы оплачиваются отдельно, а вот НДФЛ вычитается непосредственно из зарплаты. Большинство людей предпочитают считать от суммы, которую человек получает на руки, так что это уже не 43,2%, а почти 50%. То есть, если вы хотите получать, к примеру, 50 тысяч рублей на руки, то почти 25 тысяч рублей нужно отложить на налоги: 7471,26 — на НДФЛ и 17 356,32 — на взносы. Так-то!

Итог: чтобы выплачивать минимальную возможную зарплату генеральному директору, нам понадобится 24 738 рублей в месяц.

Но траты на этом не заканчиваются. За ведение расчётного счёта банк тоже берёт деньги, это (как и всё вообще?) не бесплатно. Это может быть абонентская плата, фиксированная комиссия за каждый платеж, комиссия за снятие и внесение наличных.

Кстати, уплата налогов — это тоже платежи, точнее, уплата каждого налога — отдельный платеж, соответственно, комиссия рассчитывается за каждый из них. Возможности оплатить все налоги разом нет. И учитывайте ещё комиссию за снятие и внесение наличных. По моему опыту, в среднем вы будете платить от 6000 рублей в месяц за расчётный счёт.

Держим все эти траты в голове и переходим, непосредственно, к рекламе.

Издержки взаимодействия с физлицами

Предположим, в этом месяце у вас есть клиенты с общим бюджетом в 500 тысяч рублей. Для удобства наших дальнейших подсчётов предположим, что все клиенты перевели вам всю эту сумму в начале месяца.

На самом деле, в жизни это так не работает, вы неизбежно столкнетесь с кассовым разрывом и дебиторской задолженностью, но об этом я расскажу как-нибудь в другой раз. Пока что предположим, что все клиенты отправили вам 500 тысяч рублей на рекламу.

Если вы работаете по упрощенной системе налогообложения, вам нужно заплатить 6% с поступающих средств, то есть сразу вычитаем 30 тысяч рублей. Для дальнейшей работы у вас остается всего 470 тысяч рублей.

Теперь вам нужно закупить рекламу на площадках ваших партнёров. К сожалению, в РФ организация не может просто взять и отправить деньги физическому лицу. А большинство площадок — физические лица, например, администраторы каналов в Telegram, у которых нет даже ИП. И надо заплатить им за размещение. Разберемся, какие у нас есть варианты законно провести такую операцию.

Есть и другие, более экзотичные варианты (например, начисление дивидендов), но их я рассматривать не буду — на то, что они не пользуются популярностью, есть причины.

Главное — чтобы вы сейчас поняли, что на этом моменте у нас что-то не складывается. Кажется, заплатить администраторам за размещение невозможно: у 99% из них нет ни ИП, ни своей компании, поэтому заключить договор с юридическом лицом тоже не получится.

Но решение есть. Мы заключим договор на размещение с ИП «Василий Пупкин», чтобы оттуда уже оплачивать работу физических лиц. Правда, перед тем, как заключить такой договор, давайте сразу отложим деньги на зарплату директору и на оплату расчётного счёта.

Для простоты подсчётов округлим эту сумму (в меньшую сторону, заметьте) до 30 тысяч рублей. Мы заплатим за размещение всё, что у нас останется, а именно 440 тысяч рублей. Но Василию тоже нужно заплатить 6% по УСН, поэтому от нашей суммы в 440 тысяч рублей у него остается 413 600 рублей. Исходные 500 тысяч рублей стремительно убывают. И это размещений же ещё не было, понимаете?

Наконец — оплата за размещение

В процессе оплаты размещений Василий в среднем потеряет ещё около 6% от суммы — оплата комиссий, пошлин и сборов, потому что разные администраторы пользуются разными платежными системами. И да, 6% — это очень оптимистичный прогноз, но я вообще делаю много щедрых допущений.

Пока что заложим такую сумму на потери. Итого на размещения осталось 392 920 рублей. Это около 78% от 500 тысяч рублей, то есть примерно 22% мы потеряли по пути. По достаточно оптимистичным прогнозам. Заработали мы только на зарплату директору (он у нас получает 16 530 рублей на руки). Фактически, это вся чистая прибыль, которую получила компания. То есть примерно 3%.

Итоги: по результатам, наценка на размещения составила примерно 27%. Почему не 22%? Потому что, если стоимость размещений 392 920 рублей, а заплатили нам 500 тысяч рублей, то заплатили нам около 127%, то есть на примерно 27% больше. Многие совершают ошибку в расчётах, полагая, что процент будет таким же, если считать в обратную сторону. Но математика так не работает.

Вернёмся в реальность

Как вы уже наверное поняли, всё намного сложнее. В нашем гипотетическом агентстве:

И даже в таких условиях наценка составляет 27%.

В реальности зарплаты будут, и они, вероятно, будут выше 19 тысяч рублей, также потребуются деньги на аренду помещения, появятся дополнительные бытовые расходы — даже пачка бумаги не выдается бесплатно при регистрации юридического лица.

Так что наценка реального агентства вырастет где-то до 35–40%. И этого хватит только на то, чтобы полноценно вести операционную деятельность, не говоря о стильных офисах-лофтах, высоких зарплатах и премиях, печеньках на кухне и прочих атрибутах современного рекламного агентства.

Компания, которая хочет нормально функционировать (а в идеале ещё и получать от своей деятельности какую-то прибыль), просто не может выставить меньший процент в качестве комиссии за свои услуги. В противном случае собственники довольно быстро свернут своё убыточное предприятие, а в таких условиях ни о каком сохранении, уж тем более развитии, рынка рекламы речи идти не может.

Всем привет, на связи Кирилл Рамирас, автор проекта Лайфхаки по SEO. Сегодня говорим про деньги с Александром Ожгибесовым. Сеошником, который сделал себе имя на работе с семантикой.

В рамках интервью подробно разберем, как открыть свою студию SEO и выйти с нее на 1 миллион рублей прибыли с подробным планом, структурой организации, источниками заработка и другими важными аспектами создания Digital-агентства.